„08/15-Vertriebler“ gibt es wie Sand am Meer. Spitzenverkäufer gehen strategisch vor und werden planbar erfolgreich.

Dein Erfolg im Vertrieb ist alles andere als ein Zufall!

Mein Name ist Romana. Ich bin das Gesicht hinter der Medical Sales Academy.
Die Medical Sales Academy hilft dir, deine Ressourcen und Fähigkeiten auf das nächste Profilevel für Sales Manager:innen zu heben. Ich biete dir wirksame Online Live Coachings, die dir maximale Sicherheit für deine Zielerreichung verschaffen. Mit Nähe und persönlichem Austausch begleite ich dich auf dem Weg zum MedTech Sales-Profi.

Eine ausreichend hohe Professionalität erreichen die meisten Aussendienstler:innen im Vertrieb erst nach vielen Jahren. Viele schwimmen im Pool der „08/15-Vertriebler“ und arbeiten ohne definierte Ziele und klare Vertriebsprozesse jedes Jahr irgendwie so weiter. Kein Wunder! Fundierte Sales Trainings von erfahrenen Branchenexperten werden bei den Medizintechnikunternehmen nur selten angeboten. Produktschulungen gibt es dagegen regelmäßig. Die sind aber noch nicht einmal die halbe Miete zum Verkaufserfolg!

Als ich vor 35 Jahren meine kaufmännische Ausbildung in einem kleinen und sehr profitablen Immobilienbüro startete, wusste ich nichts über den Vertrieb, geschweige denn über Verkaufsstrategien. Von Tag Eins an hatte ich jedoch Freude an der Arbeit mit Kunden und wollte einen guten Job machen. In meinem zweiten Ausbildungsjahr, während mein Chef im Urlaub war, konnten meine Kollegin und ich den Verkauf eines Einfamilienhauses zum Abschluss bringen. Wir waren sehr stolz, als wir unserem Chef nach seinem Urlaub davon berichten konnten. Am nächsten Tag erhielt ich einen Umschlag mit 500 D-Mark und einer schönen Dankeskarte. Das war meine erste Verkaufsprämie! 

In den darauffolgenden Jahren durfte ich mehr und mehr über den Verkauf lernen. Meine analytische und strategische Denkweise half mir, fundierte Strategien und wirksame Sales Tools aufzubauen. Ich wurde zur Expertin für Business Development und brachte Start-Up-Medizintechnikunternehmen zu erfolgreichen Marktgängen. 

In über 25 Jahren in der Pharma- und Medizintechnikbranche habe ich meine Sales Performance professionalisiert. Besonders die begangenen Fehler und die größten Herausforderungen waren wichtig. Es sind die Fehler, die uns zu Experten machen. Hieraus entstanden für mich wirksame Learnings, mit denen ich zum einen persönlich, zum anderen umsatzrelevant überproportional wachsen konnte.

Heute gebe ich diese Expertise weiter. Ein erfolgreicher Verkäufer verfügt über eine große Sicherheit bei der Arbeit, gewinnt Wertschätzung und generiert ein respektables Gehalt. Jahresgehälter zwischen 75.000 und über 100.000 € sind in der Medizintechnik sehr realistisch und keine Seltenheit. Eine solche Gehaltsklasse erreichen lediglich 1 % der deutschen berufstätigen Bevölkerung.

Doch lass uns zunächst auf die Herausforderungen schauen.  

Herausforderungen im Vertrieb von Medizintechnik
Am Anfang schon das Ende sehen. Vertriebsstrategien werden von hinten nach vorne gedacht.

Die meisten Verkäufer haben das Problem, Ziele, zielführende Strategien und wirksame Umsetzungspläne zu formulieren und für ihr eigenes Gebiet aufzubauen.
Es gibt keine definierten und klaren Vertriebsprozesse.Für zu viele Sales Manager hängt es „irgendwie“ vom Zufall ab, ob Vertrieb erfolgreich ist oder eben nicht.

Das Gegenteil ist aber leider der Fall. Erfolg ist kein Zufallsprodukt!

Sicher, findet Kommissar Zufall auch mal einen passenden Kunden. Den gewünschten Marktanteil und das Jahresziel wird er jedoch nicht für uns ermitteln können. Das beliebte Prinzip, alles so zu machen, wie der Vorgänger es getan hat oder einfach mal auf gut Glück ohne vorherige Analyse, alle Kunden in einem PLZ-Gebiet zu besuchen macht einfach keinen Sinn. Damit verschwendest Du wertvolle Zeit und deine Kraftressourcen.

Der Aussendienstmitarbeiter ist der Unternehmer im eigenen Gebiet.

Ganz sicher hast du diesen Ausspruch schon einmal gehört. Der erfolgreiche Aufbau eines Vertriebsgebietes funktioniert wie der Aufbau eines Unternehmens. Für einen erfolgreichen Unternehmensaufbau braucht es eine detaillierte Vorbereitung. Ziele, Potentialanalysen, Zielkunden, Marketing, Vertriebsstrategien, passende Vertriebstools…
All dies sollte im Vorfeld stehen. Erfolgreiche Vertriebsarbeit beginnt also immer am Schreibtisch!

Erst viel später folgen die Terminvereinbarungen, die Tourenplanung und das Zusammenstellen von Broschüren.

Die 7 Stellschrauben für erfolgreichen Medizintechnik Vertrieb

 

1. Festlegen einer klaren Strategie für den Vertrieb im eigenen Gebiet

Die Umsatzziele werden in unserem Fall immer vom Unternehmen vorgegeben. Den Weg dahin darfst du strategisch selbst bestimmen. Keiner kennt dein Vertriebsgebiet so gut wie du!
 
Eine Strategie ist mit einem Navi zu vergleichen:
Wenn du nach Köln zum Dom musst, solltest du den kompletten Wegkennen, BEVOR du losfährst. Du darfst alle Abfahrten und Einbahnstraßen kennen, um dein Ziel planbar zu erreichen. Kennst du den Weg nicht, landest du eventuell „zufällig“ an der Schwebebahn in Wuppertal. Aber, das ist dann ganz und gar nicht zufällig passiert.
Du hattest einfach keinen vorbereiteten Plan, keine Straßenkarte für das Erreichen deines Ziels.

2. Die ideale Kundenselektion. Wie sieht dein Wunschkunde aus?

Das ist wohl die essentiellste Arbeit, die deinen Erfolg planbar macht!
Nimm dir viel Schreibtischzeit für diese Basisarbeit. Berichte von Außendienstkollegen können hilfreich sein, deine selbst recherchierten harten Fakten aber niemals ersetzen.In den Kursen der Medical Sales Academy lernst du, wie der Aufbau einer professionellen Kundenliste funktioniert und welche Fakten recherchiert werden müssen.Dein Umsatz wird von Kunden generiert, für die deine Leistung und dein Produkt zu 100 % relevant sind!

3. Deine persönliche Positionierung

Welcher Vertriebler möchtest du für deine Kunden sein?
Bei jedem Telefonat und jeder E-Mail sollte dein Kontakt sofort erkennen können, welche vielversprechende Aussicht auf seine Ziele mit einem Besuch von dir verbunden ist.

4. Marketing- und Sales-Tools

Unternehmen bieten dem Aussendienst oft gute Produktschulungen. Gute Marketing- oder Verkaufsschulungen sehr selten. Zumindest ist das meine Erfahrung aus 25 Jahren HealthCare-Sales.
Du solltest dir eigene Tools, wie z.B. Texte und Mailings, für deine Kundenkommunikation kreieren, damit deine Message wirksam punktgenau beim Kunden landet.
So wirst du sichtbar, stichst aus der Masse der „08/15-Vertriebler“ heraus und wirst relevant für deinen Kunden. Eine Win-Win-Beziehung auf Augenhöhe kann entstehen.Hierzu solltest du dir einige Marketingkenntnisse aneignen. Bewirb dich für ein 1:1 Strategiegespräch mit mir und wir schauen uns deine persönliche Situation ganz genau an. Den Button dafür findest du unter dem Artikel.

5. Eine passende Kundenkommunikation

Damit dein potentieller Kunde Vertrauen zu dir und deiner Leistung aufbauen kann, braucht er etwas Zeit. Im Schnitt benötigt ein Mensch 7 Kontakte, um Vertrauen aufbauen zu können. Für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsgebietes brauchst du Geduld und ein bis zwei Jahre. Du wirst sichtbar und gewinnst Relevanz bei deiner Zielgruppe.

6. Vorbereitung und Organisation

Als Senior Sales Managerin durfte ich viele junge Kollegen bei ihren ersten Schritten begleiten. Die Vorbereitung eines Kundentermins und die Organisation der eigenen Arbeit wurden oftmals von den Juniorverkäufern als unwichtig empfunden. Es kam nicht selten vor, daß junge Kollegen mit leeren Händen und ohne Informationen zum Kunden, wie z. B. welche Therapien der Arzt bevorzugt, in die Klinik liefen.

So wird Vertrieb nicht erfolgeich sein. Du brauchst eine wirksame Methode für die Kundengewinnung und zu jedem Zeitpunkt einen klar definierten Sales Prozess.

7. Nachbereitung und Follow-Up

Eine strukturierte Nachbearbeitung inklusive einer mehrwert-gespickten Follow-Email an den Kunden ist professionell und kann der Cliffhanger für deinen nächsten Kundenkontakt sein. Du erleichterst dir selbst die Arbeit und zeigst Professionalität. So baust du Vertrauen beim Kunden auf.

Zum Schluss habe ich noch ein schönes, sehr treffendes Zitat für dich:

„Letzten Endes kann man alle wirtschaftlichen Vorgänge auf drei Worte reduzieren:
Menschen, Produkte und Profite.
Die Menschen stehen an erster Stelle.
Wenn man kein gutes Team hat, kann man mit den beiden anderen Dingen nichts anfangen.“

Lee Iacocca

Ich wünsche dir viel Freude an der Arbeit!

Sei großartig, verkaufe großartig!

Romana