Verkaufsgespräch mit dem Arzt
Dein Ziel: Maximale Sicherheit im Verkaufsgespräch mit dem Arzt

Kunden kaufen von Menschen, die sich ihrer Sache sicher sind.

Im Medizintechnikvertrieb finden wir in Ärzten und Krankenhäusern ein sehr anspruchsvolles Klientel. Entsprechend hohe Anforderung werden Area Sales Manager:innen im Aussendienst gestellt. Von der Terminvereinbarung bis zur erfolgreichen Anwendung deines Produktes braucht der Verkaufsprozess einen genau definierten Plan.

Wenn du diesen Vertriebsprozess einmal für Dich aufgestellt hast, spart dir das zum einen zukünftig viel Arbeit, da dieses Muster auf alle weiteren Akquisen anpassbar ist. Zum anderen verschafft deine Vorbereitung dir eine maximale Sicherheit für Kundengespräche. Ob Kaltakquise oder Ausweitung der Kooperation mit einem bestehenden Kunden, du gewinnst Souveränität im Verkaufsgespräch mit dem Arzt, wenn du führst.

„Was ist hier für mich drin?“ ist die Frage, die sich Ärzt:innen vor einem Treffen mit dir stellen

Ärzte entscheiden heute ganz genau, mit welchem Vertriebs-Außendienst sie sprechen möchten und wer draußen bleiben muss. Aus diesem Grund ist es essentiell für dich, Ziel, Ablauf und Inhalt deiner Gespräche zu planen, um den Benefit an einer Zusammenarbeit mit dir, glasklar im Verkaufsgespräch transportieren zu können. Kunden kaufen von Menschen, die sich ihrer Sache sicher sind. Erfahrene Sales Manager besitzen Souveränität und Sicherheit.

Wenn Verkäufer unsicher, unvorbereitet oder nervös im Verkaufsgespräch sind, haben Sie heute keine Chance mehr. Der Kunde sucht im Verkäufer einen Partner auf Augenhöhe. Ein Termin mit dem Medizintechnikvertrieb darf keine Zeitverschwendung sein.

 

Das Rezept für Sicherheit und Souveränität im Arztgespräch:
Deine Vorbereitung!

In 3 Schritten zum Ziel: Orientierung – Projektion – Realisation
Verschaffe dir Orientierung. Wo stehst du heute mit deinem Vertrieb?

In dieser ersten Phase der Vorbereitung deines Verkaufsprozesses verschaffst du dir einen Überblick über die Ist-Situation. Das ist die analytische Basisarbeit für deinen Gebietsaufbau. Du recherchierst Fakten zur Therapie, zu Ärzten, Kliniken und zum Wettbewerb. Lerne alle Stakeholder deines Fachbereichs und die technischen Details zu verschiedenen Anwendungen sehr gut kennen.

Zahlreiche Informationen sind für dich zugänglich und wichtig für eine detaillierte Vorbereitung des Verkaufsprozesses und für deine Sicherheit in den Kundenterminen.

Die Medical Sales Academy hilft engagierten Verkäufern, Sichtbarkeit und Relevanz für ihre Zielgruppe zu gewinnen. In meinen Kursen lernst du, wie der Aufbau einer professionellen Kundenliste funktioniert und welche Fakten du für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsgebietes recherchieren solltest. Verkaufserfolg ist kein Zufallsprodukt. Mit der richtigen Vorbereitung wirst du planbar erfolgreich.

 

Projektiere Deine Ziele. Wo willst du morgen sein?
Ein Forecast ist keine Vertriebsstrategie!

Ein erfolgreicher Verkaufsprozess kann nicht funktionieren, wenn es keine klare Zielsetzung zu jedem einzelnen gut gewählten Kunden gibt. Um das Ziel zu erreichen, benötigst du eine klare Strategie, der dein Verkaufsprozess folgen darf.

Ich möchte näher auf das schöne Wort „Strategie“ eingehen, da es in unserer Geschäftswelt heute inflationär und unpassend verwendet wird. Meine Erfahrung aus 25 Jahren HealthCare-Sales ist:

Marketing- und Sales Führungskräfte benutzen das griechisch stämmige Wort oft und gern als leere Worthülse für einen notwendigen guten Vertriebsplan, den sie eigentlich unbedingt erstmal selbst erarbeiten müssten.

Hier kommt eine schöne Erläuterung zur „Strategie“:
„Der historische Ursprung der Strategie stammt aus der Kriegsführung. Der Begriff „Strategie“ leitet sich aus dem Griechischen „stratos“ = Heer und „agos“ = Führer ab. Die strategische Kriegsführung galt als die „hohe Schule“ der Militärwissenschaft. Parallelen zum strategischen Management beziehungsweise der Unternehmensstrategie gibt es im Bereich des strategischen Denkens. Die Strategie soll Wege zum Ziel aufzeigen.

Das strategische Denken ist dabei stets ganzheitlich ausgerichtet und berücksichtigt die zur Verfügung stehenden Ressourcen und Rahmenbedingungen…“
https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-8349-6935-4_9

Medizintechnikunternehmen und Vertriebsleiter machen es sich einfach, wenn Ziele für den Erfolg eines Produktes ausschließlich in Zahlen an den Vertriebsaußendienst adressiert werden. Es braucht weitere Ressourcen in der Hand des Vertriebs, wie professionelle Kundenkommunikation und aktuelle Sales- und Marketing Tools.

Lass es uns sehr klar sagen: Ein Forecast oder ein Umsatz-Ziel ist keine Vertriebsstrategie! 

Sun Tzu war ein chinesischer General, Militärstratege und Philosoph. Er verstand es meisterhaft, seinen Erfolg zu planen. Hier kommt ein schönes Zitat von ihm, welches er um 500 v. Chr. geschrieben hat. (Quelle: Wikipedia)

„Eine Strategie, die man nicht umsetzt, ist der langsamste Weg zum Sieg.
Eine Umsetzung ohne überhaupt eine Strategie
zu besitzen, bedeutet von vornherein die Niederlage.“

Wenn du ein klares Ziel und eine definierte Strategie besitzt, wirst du souverän und sicher im Kundengespräch agieren können.

 

Realisation. Gehe die Schritte zum Ziel!
Fülle die Phasen des Verkaufsprozesses mit Inhalten und einzelnen Schritten.

Die Realisation ist der letzte Part einer gründlichen Vorbereitung für das Template deines Verkaufsprozesses. Die Umsetzung von Inhalten und der Aufbau von Sales Tools und ToDos. 

Sicherheit in der täglichen Arbeit mit unseren Kunden gewinnen wir durch gute Vorbereitung. Stärken und Schwächen der eigenen Leistung und des eigenen Produktes sind analysiert und können mit dem Wettbewerb verglichen werden. 

Welchen Mehrwert hat die Leistung, die du anbietest ganz konkret für den Arzt? Welches Problem löst es oder welche Verbesserung bringt das eigene Angebot?

Um diese Fragen beantworten zu können, solltest du die Schmerzpunkte deiner Kunden sehr genau kennen. Tauche tief ein in die Therapie. Eine mehrtägige Hospitation im OP, falls dies auf Dein Produkt passt, ist ein sehr guter Weg dafür. 

Ärzte wollen mit der Industrie zusammenarbeiten. Sie sind sogar darauf angewiesen, um täglich die beste Patientenversorgung leisten zu können. Nur wird heute sehr genau selektiert, welches Angebot 100 % relevant ist.

Mit einer optimalen Vorbereitung deines Verkaufsprozesses kannst du souverän mit maximaler Sicherheit und auf Augenhöhe in den Dialog mit deinen zukünftigen Kunden gehen. 

So geht planbarer Verkaufserfolg heute! 

Wir wünschen Dir viel Freude an der Arbeit!

Sei großartig, verkaufe großartig!

Romana