Termine mit Ärzten vereinbaren, die nur das Eine wollen: 
Mit dir über dein Angebot sprechen!

„Ich komme einfach nicht in die Kliniken rein!“…

…War das Statement von Antje aus Rostock, die mit einem innovativen Implantat für ein israelisches Start-Up-Medizintechnikunternehmen im Bereich der Gefäßchirurgie arbeitet. 

Vor kurzem hat sie die Stelle als Territory Sales Managerin angetreten und betreut seither ein gutes Viertel von Deutschland. Ein Knochenjob, der ihr einiges Abverlangt und eine hohe Professionalität voraussetzt, um ein solch großes Gebiet umsatzstark zu entwickeln. 

Antje hat im Rahmen des Onboardings eine gute Produktschulung von ihrem Arbeitgeber erhalten. Sie fühlte sich bald sicher genug, um über das Produkt zu sprechen. Nur, leider kam sie zu selten dazu. Das akute Problem von Vertriebler:innen:

Erfolgreich Termine mit Ärzten und Entscheidern in Kliniken zu vereinbaren, wird mehr und mehr zu einer wirklich großen Herausforderung für den Aussendienst. 

Ob Kliniken, MVZs, Praxen

Im gesamten Gesundheitssystem herrscht ein erheblicher Personalmangel. Nahezu sämtliche Klinikabteilungen sind überlastet und an der Grenze ihrer Kräfte. Dies spüren in allererster Linie die Mitarbeiter der Kliniken selbst und die Patienten. 

Ich ziehe an dieser Stelle imaginär den Hut vor Ärzten, Pflegekräften, Sekretärinnen, Einkäufern und vielen weiteren Menschen, denen der Area Sales Manager bei der täglichen Arbeit begegnet.

Der Verkäufer braucht jedoch Gesprächstermine mit Entscheidern, um Mehrwert in die Klinik zu tragen. Dieser Mehrwert kommt Ärzten und Patienten zugute. 

Ärzte und Kliniken wollen mit der Industrie arbeiten. Sie sind in ihrer täglichen Arbeit sogar darauf angewiesen. Hochwertige Medizinprodukte und Medizintechnik sind essentiell für eine qualitativ hochwertige Patientenversorgung.

Ärzte selektieren heute ganz genau, welche Area Sales Manager:innen einen Gesprächstermin bekommen und wer draußen bleiben darf. Sie wünschen sich eine Kooperation, die professionell und zu 100 % relevant für ihren Bedarf ist.

 

Gewinne Sichtbarkeit & Relevanz für dich und dein Produkt. Du brauchst einen klaren Vertriebsprozess.

Ärzt:innen selektieren heute ganz genau, wer einen Gesprächstermin bekommt und wer draußen bleiben darf.

Der Territory Sales Manager darf also ein Merkmal uneingeschränkt erfüllen: 

Er muss durch seine Vertriebsarbeit sichtbar UND relevant sein, also in einem ganz bestimmten (Therapie-)Zusammenhang bedeutend für den Arzt und dessen Arbeit am Patienten werden.  

In der angespannten Atmosphäre in den Kliniken erfolgreich Kundenbeziehungen aufzubauen, benötigt eine sehr gute Vorbereitung der Vertriebsakquise. Die erste Ansprache eines potentiellen Kunden muss den Nutzentransfer lebendig und greifbar transportieren. Ob in einer ersten E-Mail direkt an den Chefarzt oder bei der telefonischen Kontaktaufnahme über das Sekretariat. 

Kannst Du den Benefit für ein Treffen nicht transportieren, bekommst Du oft gar keinen ersten Termin. Die Folge: Es kann zu keiner Kooperation kommen. Tragisch, wenn es sich zum Beispiel um einen Key-Opinion-Leader oder einen Arzt handelt, der in einer Material-Auswahl-Kommission einer wichtigen Einkaufsgemeinschaft sitzt. 

Erlangt der potentielle Zielkunde nicht initial die Einschätzung, daß dieses Angebot für ihn Relevanz besitzt, ist dieser erste Eindruck später nur sehr schwer zu korrigieren. 

Wie funktioniert eine erfolgreiche Gewinnung von Erst- und Folgegesprächen heute, wenn deine Zielkunden unter chronischem Zeitmangel leiden?

Hol deinen Kunden dort ab, wo er fachlich mit seinen Herausforderungen steht. Stelle dich in seine Schuhe! Dafür solltest du dich mit dem Produkt, der Therapie und auch mit den Wettbewerbsangeboten sehr gut auskennen. 

Warum sollte der Arzt sich eigentlich 30 Minuten seiner kostbaren Zeit mit dir zusammensetzen? Welchen konkreten Mehrwert hat er von einem Termin mit dir? 

Es ist extrem wirksam für die Vorbereitung der Akquise, die exakte Veränderung des Status-Quo mit eigenen Worten zu formulieren. Das ist dein persönliches „Marktversprechen“ für eine Zusammenarbeit. 

Die Sicherheit, die dir diese Übung über die Zeit verschaffen wird, ist ein Geschenk an dich selbst. 

Die Frage, die individuell für jeden einzelnen Account zu stellen ist:
Was kann eine Kooperation und dein Produkt für die Klinik, den Arzt, den Patienten real verbessern? Was ist nach dem Start einer Zusammenarbeit mir dir für den Kunden anders als vorher? Wo liegt sein Benefit?

Broschüren tragen oft geschraubte Marketingformulierungen. Teilweise werden Flyer aus dem Englischen ins Deutsche übersetzt, hören sich holprig an und können keine Emotionen beim Gesprächspartner erzeugen. Es ist gut, die Sales Tools von Firmen kritisch zu betrachten und gegebenenfalls eigene Formulierungen und Verkaufsinstrumente zu kreieren, die die Sprache des Kunden und seiner täglichen Therapiewelt sprechen. 

Eine erfolgreiche Neukundengewinnung basiert auf

• Einer analytischen Account-Selektion.
• Einer individuellen Kundenkommunikation.
• Einem wirksamen Gebietsmarketing.

 

Die wichtigste Arbeit auf dem Weg zu einem vollen Terminkalender findet am Schreibtisch statt. 

Lerne deinen potentiellen Kunden in deiner Vorbereitung so gut kennen, daß dieser beim ersten Treffen das Gefühl hat, schon länger mit dir zu arbeiten. 

Bevor du einen Kunden das allererste Mal triffst, darfst du ihn bereits sehr gut kennen. 

Dein Kunde darf Vertrauen zu dir aufbauen, bevor er eine Geschäftsbeziehung mit dir eingeht. Ein Mensch benötigt durchschnittlich 7 Kontakte, um Vertrauen zu dir und deinem Produkt aufbauen zu können. Nicht immer muss es ein Präsenz-Besuch sein. Auch E-Mails und Telefonate zählen, wenn diese mit den richtigen Inhalten gefüllt sind, individuell an diesen Menschen adressiert sind und somit wirksam weiter Vertrauen aufbauen können.   

Muss es denn immer gleich um Gefühle gehen? JA!

„People will forget what you said.
People will forget what you did.
But, people will never forget, how you made them feel.“

Dieses Statement stammt von Maya Angelou.

Sie wurde am 4. April 1928 in St. Louis in den USA geboren und sie hatte einen Traum:
Die Gleichberechtigung der afroamerikanischen Bevölkerung in den vereinigten Staaten. 

Ich finde dieses Statement für diesen Artikel so passend, weil wir manchmal im Alltag vergessen, was wir Menschen wirklich brauchen, um Entscheidungen mit gutem Gefühl treffen zu können.

Die tägliche Aufgabe des Verkäufers ist, durch Empathie und durch Fokus auf die individuelle Situation, dem Kunden die nötige Sicherheit für eine Zusammenarbeit zu vermitteln. 

Beziehungen dürfen wir uns erarbeiten, in jedem Lebensbereich. 

Ein individuelles Einarbeiten und Einfühlen in jede Kundensituation lässt am Ende ein gutes Gefühl bei unserem potentiellen Kunden entstehen. Der Mensch fühlt sich gesehen und wertgeschätzt. Die Basis für eine Win-Win-Situation auf Augenhöhe ist geschaffen.

Antje hat das Problem mit der Leere in ihrem Terminkalender lösen können. 

Knapp zwei Wochen Schreibtischarbeit mit analytischer Account-Auswahl und detaillierter Recherche zu wichtigen Fragen waren nötig, um sich vollkommen neu aufzustellen.

Mit einer individuellen Ansprache in kreativen Emails, die echten Mehrwert für den angesprochenen Gefäßchirurgen bieten, geht sie souverän in die Neukundengewinnung. Ihre Neuausrichtung hat ein halbes Jahr in Anspruch genommen. Doch dann war der Erfolg des veränderten Akquiseprozesses deutlich sichtbar.

Von unbekannt zu ausgebucht in 6 Monaten! Ja, das ist möglich.

Wir wünschen Dir viel Freude an der Arbeit!

Sei großartig, verkaufe großartig!

Romana